Manajemen Pemasaran

 1. Konsep inti STP 

      Dalam pemasaran produk, terdapat tiga komponen utama yang harus dijalankan sebagai dasar dari strategi promosi perusahaan yaitu STP (segmenting, targeting, positioning). STP merupakan salah satu pendekatan atau model yang digunakan untuk mengembangkan pesan dan strategi pemasaran yang sesuai dengan segmentasi target pasar atau konsumen tertentu. Kelebihan dari STP adalah mengarahkan dan memberikan fokus pada strategi pemasaran, mengidentifikasi peluang pasar dengan melihat konsumen baru dan penggunaan produk dan meningkatkan cara perusahaan agar lebih kompetitif. 

2. Konsep Nilai Pelanggan

     Pengertian nilai pelanggan Menurut Kotler dan Keller (2009), nilai pelanggan adalah selisih antara penilaian pelanggan prospektif atas semua manfaat dan biaya dari suatu penawaran terhadap alternatifnya. Nilai total pelanggan (total customer value) adalah nilai moneter kumpulan manfaat ekonomi, fungsional, dan psikologis yang diharapkan pelanggan dari suatu penawaran pasar yang disebabkan oleh produk, jasa, personel, dan citra yang terlibat. Nilai pelanggan ditentukan oleh dua hal yaitu biaya (cost) dan manfaat (benefit). Biaya mencakup biaya uang, waktu, energi dan psikologi. Manfaat mencakup produk, jasa, dan pribadi. Menurut Kotler dan Armstrong (2008), terdapat empat manfaat yang diperoleh dalam menciptakan nilai pelanggan yaitu : 

a. Menciptakan kepuasan pelanggan. 

b. Menumbuhkan pangsa pasar. 

c. Mambantu ekuitas pelanggan.

d. Membangun hubungan yang benar dengan pelanggan yang tepat. 

a. Pasar yang meliputi grosir, pengecer, dan eksportir :

• Grosir merupakan pedagang yang membeli atau mendapatkan barang dagangannya dari distributor atau pedagang besar yang biasanya akan diberi daerah kekuasaan penjualan / perdagangan tertentu yang lebih kecil dari daerah kekuasaan distributor.
• pengecer merupakan pedagang yang menjual barang yang dijual langsung ke tangan konsumen dengan jumlah satuan atau eceran. 
• Eksportir yaitu perusahaan yang memiliki fungsi menyalurkan barang dari dalam dalam negara ke luar negeri atau ke negara lain. 
• Importir yaitu perusahaan yang melakukan penyaluran barang dari luar negeri untuk dimasukkan ke negaranya. 

b. Pelanggan lokal, nasional dan internasional

• Pelanggan lokal merupakan konsumen yang masih berada dalam wilayah produsen atau penjual (dekat dengan wilayah penjualan).
• Pelanggan nasional merupakan konsunen yang mencakup seluruh wilayah yang ada di dalam satu negara. 
• Pelanggan internasional yaitu konsumen yang berasal dari negara lain, sehingga memiliki jangkauan yang luas. 

3. Segmenting 

      Segmenting atau yang sering dikenal dengan segmentasi pasar adalah tindakan mengklasifikasikan pasar ke dalam kelompok - kelompok dengan berbagai kategori kelompok sehingga memungkinkan kebutuhan produk yang berbeda. Segmentasi adalah proses membagi pasar menjadi bagian - bagian yang lebih kecil berdasarkan dari karakteristik yang memiliki nilai. Dengan segmentasi pasar, aktivitas pemasaran bisa dilaksanakan sesuai dengan rencana dan memperoleh hasil yang maksimal dalam memberikan kepuasan untuk konsumen. Untuk melakukan segmentasi pasar, dapat dilakukan dengan pendekatan demografis (berdasarkan atribut pribadi konsumen), geografis (berdasarkan wilayah), psikografis (gaya hidup konsumen), dan perilaku (cara menggunakan produk). 

4. Targeting

      Targeting atau menetapkan target pasar yang ingin di jadikan sebagai sasaran. Targeting adalah tindakan menilai ketertarikan dan minat dari berbagai segmen pasar, kemudian menentukan segmen pasar mana yang akan di jadikan sebagai target pasar. Terdapat empat strategi yang bisa dilakukan dalam melakukan targeting, yaitu :

A. Undifferentiated targeting strategy

  Strategi ini menjelaskan bahwa strategi ditujukan untuk pasar besar dengan kebutuhan yang sama atau serupa. Maka dari itu, di dalamnya hanya akan ada satu jenis pemasaran yang diterapkan untuk melayani semua jenis pasar. 

B.  Differentiated targeting strategy

     Strategi ini menjelaskan bahwa perusahaan memproduksi berbagai produk dengan ciri - ciri yang berbeda di setiap produk. Setiap konsumen tentu saja menginginkan variasi produk yang beragam, sehingga perusahaan harus berupaya menawarkan atau menghasilkan beberapa jenis produk sesuai permintaan pasar atau keinginan konsumen.

C. Concentrated targeting strategy

      Pada strategi ini perusahaan hanya berfokus menawarkan jenis produk tertentu dalam satu segmen yang dinilai paling berpeluang atau memiliki peluang yang besar di pasar.

D. Custom targeting strategy

  Strategi ini ditujukan pada pendekatan konsumen yang bersifat individual.

  Dalam menentukan target atau sasaran, terdapat beberapa pilihan pola yang dapat dijadikan dasar pemilihan, yaitu:

• Single Segment Concentration (hanya fokus pada satu segmentasi) 
• Spesialisasi selektif (pemilihan beberapa segmentasi keunggulan tertentu) 
• Spesialisasi Produk (pemilihan berdasarkan produk yang khusus) 
• Spesialisasi Pasar (fokus menyediakan kebutuhan dalam kelompok tertentu) 
• Cakupan Pasar Penuh (semua kelompok). 

5. Positioning 

       Positioning atau penempatan produk yang merupakan upaya untuk menempatkan posisi produk dalam menghadapi persaingan. Strategi pemasaran ini bertujuan untuk mempengaruhi tentang bagaimana suatu segmen pasar tertentu menilai produk maupun jasa ketika dibandingkan dalam kompetisi pasar. Dalam menentukan posisi pasar, perusahaan harus menunjukkan bahwa produk bisa dibedakan dari kompetitornya atau pesaing yang memiliki produk sama dengan perusahaan. Untuk menentukan dan memilih target, terdapat beberapa hal yang harus di pertimbangkan yaitu ukuran atau potensi di masa yang akan datang, profitabilitas, fokus pada manfaat, dan perbedaan pada segmen.